Puolustus ja turvallisuus

Puolustus- ja turvallisuushankinnat kuuluvat omaan sääntelyynsä, jossa turvallisuusselvitykset, huoltovarmuus ja tietoturvavaatimukset korostuvat.

Puolustuksen ja turvallisuuden hankinnat kuuluvat lähes kaikilla vakavasti otettavilla puolustusmarkkinoilla eri sääntelyn piiriin kuin yleiset julkiset hankinnat. Onnistuminen ei ratkea pelkällä suorituskyvyllä ja hinnalla, vaan siihen vaikuttavat myös turvallisuusselvitykset, tietojen käsittelyn velvoitteet, toimitusketjun varmistaminen, teollisen osallistumisen odotukset ja hankinnan muotovaatimusten tarkka noudattaminen.

Ostajina ovat tyypillisesti maan puolustusministeriö tai puolustusvoimien hankintaorganisaatio sekä pelastuslaitokset, raja- ja merivartiosto, turvallisuusviranomaiset ja monikansalliset hankintaorganisaatiot, jotka ovat avoimia jäsen- ja kumppanimaiden toimittajille. Hankinta voi koskea laitteita ja järjestelmiä, puitejärjestelyjä, ylläpitoa ja varaosia, huoltoa ja peruskorjausta, koulutusta ja simulointia sekä pitkäkestoista elinkaaren tukea.

Toimittajan keskeinen haaste on osoittaa kokonaisratkaisu, joka täyttää hankintayksikön operatiiviset, tekniset, turvallisuuteen liittyvät ja kaupalliset vaatimukset. Tämä edellyttää selvää näyttöä siitä, että tarvittavat selvitykset ja tietojen käsittelyn järjestelyt ovat kunnossa ennen tarjoamista, että toimitusketju on varmistettavissa ja että suorituskyky on toimitettavissa, ylläpidettävissä ja tuettavissa koko sopimuskauden ajan.

Myytte puolustus- ja turvallisuusalan ratkaisuja julkisille ostajille

Puolustus- ja turvallisuushankinnat toteutetaan lähes jokaisella vakavasti otettavalla puolustusmarkkinalla erillään yleisistä julkisista hankinnoista. Toimittaja tarvitsee tyypillisesti turvallisuusselvityksen, ennen kuin se pääsee edes käsiksi salassa pidettävään tarjousaineistoon, ja selvitysprosessi on käynnistettävä kauan, ennen kuin yksittäinen mahdollisuus edes ilmenee. Myös huoltovarmuuteen ja vastakauppaan liittyvät velvoitteet toistuvat eri markkinoilla, ja kussakin maassa ne neuvotellaan erikseen.

Tyypillisiä hankintakohteita ovat:

Laitteet, alustat ja integroidut järjestelmät
Viestintä- ja suojatut tietojärjestelmät
Sensorit, valvonta ja tilannekuva
Suojavarusteet ja henkilökohtainen varustus
Ylläpito, varaosat ja kulutustarvikkeet
Huolto, korjaus ja peruskorjaus
Koulutus, simulointi ja harjoitusten tuki
Logistiikka, varastointi ja kuljetus
Käytönaikainen tuki ja elinkaaren hallinta

Puolustusmateriaali: kalusto, järjestelmät, ampumatarvikkeet ja mikä tahansa sopimus, jonka ostaja luokittelee turvallisuusarkaluonteiseksi

Lähes jokainen lainkäyttöalue toteuttaa tämän omalla erillisellä sääntelyllään yleisten julkisten hankintasääntöjen sijaan. EU:ssa tämän sääntelyn asettaa direktiivi 2009/81/EY, jonka kukin jäsenvaltio panee täytäntöön omalla kansallisella lainsäädännöllään. Tarkistakaa, mikä kyseinen sopimus tosiasiassa on, ennen kuin rakennatte tarjouksen väärän sääntökirjan varaan.

Natoon liittyvä liiketoiminta NSPA:n kautta

NSPA, Naton hankinta- ja tukivirasto, on tämän toimialan ainoa aidosti monikansallinen reitti: yksi rekisteröitymis- ja hankintakanava, joka on avoinna Naton jäsen- ja kumppanimaiden toimittajille ja joka toimii täysin riippumattomana minkään yksittäisen maan kansallisesta hankintajärjestelmästä. Siihen rekisteröityminen on usein suorin reitti puolustukseen liittyvään liiketoimintaan toimittajalle, jolla ei ole vakiintunutta asemaa minkään yksittäisen maan kansallisessa puolustusteollisuudessa.

Huoltovarmuus- ja vastakauppajärjestelyt

Nämä toistuvat jossain muodossa useimmilla puolustusmarkkinoilla. Sekä tarkka toteutustapa että se, vaatiiko tietty sopimus ylipäätään tällaista velvoitetta, neuvotellaan kuitenkin erikseen kussakin maassa, eikä kumpaakaan ole standardoitu missään. Kohdelkaa ostajan tähän liittyvää kysymystä aitona, maakohtaisena neuvottelukysymyksenä.

Miten tällä markkinalla ostetaan

Tämän kategorian ostajiin kuuluvat tyypillisesti maan oma puolustusministeriö tai sen puolustusvoimien hankintaorganisaatio, joka toteuttaa hankinnat kansallisella puolustushankintalainsäädännöllä yleisten julkisten hankintasääntöjen sijaan. Selvityspäätökset kulkevat tyypillisesti kansallisen turvallisuus- tai tiedusteluviranomaisen kautta, joskus omalla erillisellä reitillä puolustusvoimiin liittyville selvityksille. NSPA, Naton hankinta- ja tukivirasto, toimii kansallisten kanavien rinnalla aidosti monikansallisena ostajana ja hankintareittinä, joka on avoinna Naton jäsen- ja kumppanimaiden toimittajille. Se on usein helpoin reitti toimittajalle, jolla ei ole vakiintunutta kansallista asemaa.

Näin autamme voittamaan

Viran lukee kaikki julkiset kilpailutukset markkinoillanne ja nostaa esiin ne, jotka voitte aidosti voittaa, pisteytettyinä tarjontaanne ja soveltuvuuttanne vasten. Saatte selkeän go/no-go-arvion ja vastausluonnoksen, joka on rakennettu omista referensseistänne ja yritystiedoistanne sekä kohdistettu vaatimuksiin ja vertailuperusteisiin. Te tarkistatte ja jätätte tarjouksen.

Puolustuskilpailutuksissa on omat sääntönsä, omat kanavansa ja omat turvallisuusselvityksensä. Viran löytää kyvykkyyteenne sopivat kilpailutukset, kertoo, oletteko kelpoisia, ennen kuin sitoudutte, ja rakentaa vastauksen niiden turvallisuus- ja toimitusvaatimusten ympärille, jotka ratkaisevat.

01
Kartoitus
Tarkin kilpailutusten seuranta kaikilla markkinoilla, pisteytettynä tarjontaanne nähden
02
Go / no-go
Selkeä go/no-go jokaisesta kilpailutuksesta, jotta työ kohdistuu vain voitettaviin
03
Luonnos
Vastausluonnokset omista referensseistänne ja yritystiedoistanne, kohdistettuina vaatimuksiin ja vertailuperusteisiin

Selvittäkää, mitkä kilpailutukset voisitte voittaa

Etsimme julkiselta sektorilta kaikki avoimet ja tulevat myyntimahdollisuudet, jotka ovat tällä hetkellä teille auki, ja järjestämme ne sopivuuden mukaan. Tapaamisessa käymme listan läpi ja kerromme, mihin kannattaa tarjota ja miksi.

Varatkaa 30 minuutin katsaus